大道至简，实干为要。“干”，体现一种责任，对履职尽责与自我价值的尊重，向问心无愧的深切呼应。“干”，体现一种精神，脚踏实地比昙花一现更显力量，一往无前映照初心。“干”，体现一种能力，抵达结果的过程有抬头看路的智慧，应对挑战的本领，有善作善为的巧妙。

建科院推出“实干剪影”专栏，在聚焦“实干”中拉近距离，勾勒他们——建科院2023-2025年度先进集体和先进工作者的面貌，并以他们为剪影，折射建科精神和建科作为，形成温润感召。

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榜样问答

Q1：市场拓展岗位既需要技术底气，也离不开政策敏锐度，在实际工作中，您是如何平衡兼顾这两方面的？

市场拓展岗位无法独立完成业务闭环，我理解的技术底气，并不是自身独立输出全套技术方案，而是做好桥梁纽带：把业主诉求同步至业务部门开展售前研判，再将专业输出转化为客户听得懂的决策语言。市场部与业务部门同为市场开拓主体，业务板块掌握专业资源与项目生产资料，因此我会主动学习各业务板块的核心价值，厘清业务能够帮客户解决哪些实际痛点，以此降低内部沟通成本。

政策敏锐度方面，一方面通过专项债分析、搭建评估模型，做好信息梳理和机会甄别，为业务部门的区域市场选择提供决策参考。另一方面跟踪政策出台给客户带来的KPI变化，从中挖掘业务介入的价值空间，我也在持续打磨，推动政策研究更好服务于项目维度实操落地。

Q2： 跨区域异地市场开拓会面临诸多不确定性，结合实践，您在异地市场拓展中有哪些体会？

跨区域异地市场开拓面临诸多不确定性，结合实际工作，我有三点体会。首先是在线索阶段就需要和业务团队充分对齐信息，共同研判客户需求、资金条件以及决策链条，基于同一套事实联合输出适配方案，尽可能消除跨地域带来的信息偏差。

其次是充分依托现场业务同事做好对接，我负责做好外部补充沟通，通过定期联络跟进外部主管部门。异地信息分散，我会主动向一线同步与问询情况，维系住潜在机会的对接窗口。

最后，重视后端履约落地能力。异地客户的信任最终取决于项目交付质量，市场端负责前期搭桥，但项目能否真正落地，离不开业务板块的专业能力支撑。异地拓展受多重现实条件约束，我也会持续关注客户反馈，配合交付团队做好客户预期管理。

榜样问答

Q1：从参与项目到独立负责，您仅用三年时间成长为实际项目负责人，您认为快速成长的关键是什么？

我认为最为关键的是要具有“主人翁”的工作意识和工作态度，肯在项目全流程上下功夫。在最初的项目中，虽然只是作为项目参与人的完成现场检测、数据处理和报告撰写等单一工作任务，但在专研自身专业技术的同时，始终有意识地从“执行者”向“统筹者”转换视角，主动了解和学习商务对接、方案决策、客户沟通等环节的逻辑关系，把每块业务串起来思考。当自己开始独立统筹项目时，对关键节点的把控就有了预判能力。急难任务确实压力大，但正是这些项目的历练，促使自己快速完成从执行者到负责人的转变。

Q2：您参与国家重点研发计划子课题、标准编制等科研工作，这对一线鉴定工作有什么价值？

参与课题研究和标准编制，拓展了我对一线技术问题的理解维度。我认为，课题研究、标准编制等科研工作与一线鉴定工作的关系类似于“理论”和“实践”的辩证关系，科研工作看似离一线较远，但恰恰是“从实践中来、到实践中去”的提炼过程。参与科研工作，让我有机会跳出工程项目的单一视角，站在行业发展的全局角度去思考目前一线技术工作中存在的问题，去更好地理解标准技术条文背后的逻辑与适用范围；回到一线项目时，在复杂工况面前更准确地把握判断尺度、理解结构行为背后的逻辑，而不只是机械套用条文。

榜样问答

Q1：您认为开拓区域市场最关键的是什么？

我认为开拓区域市场，最关键的是沉下心扎根当地、用实干建立信任，坚持市场开拓与口碑建设并行。 一方市场有一方市场的实际情况，来到攀西凉山地区开展工作，不能抱着 “做完项目就走” 的短期思维。首先要立足区域实际，深入了解地方需求、风土人情与行业环境，找准业务切入点，从零开始一点点搭建渠道、对接客户。其次必须坚守初心，以过硬的工作成效换取属地、群众和合作单位的认可。市场要靠对接联络，更要靠项目实干积累出口碑价值。遇到急难任务敢冲在前，面对安全隐患敢于担当，用靠谱的服务筑牢信任根基。最后还要着眼长远，不能只盯着短期业绩，要搭建长效稳定的渠道网络，带好队伍、凝聚合力，实现业务可持续发展，真正当好区域发展的开拓者。

Q2：作为分公司负责人，您如何兼顾“经营拓展”和“技术质量”的双重责任？

经营拓展与技术质量二者相辅相成、不可偏废，经营是发展动力，质量是立身底线。 一是摆正关系，守住底线。始终把技术质量放在首要位置，质量是经营的生命线，任何市场拓展都不能以牺牲技术标准、安全质量为代价。像小区检测这类民生项目，只有保质保量完成任务，排除安全隐患，才能收获口碑，反过来助推后续市场经营。 二是统筹分工，双向发力。一方面主动对外对接资源、开拓客户、谋划项目，扛起经营创收、市场攻坚的责任；另一方面压实内部技术管理责任，全过程紧盯项目实施、现场管控、成果把关，重大项目带头驻场一线，靠前监督技术执行情况。 三是建强队伍，双向赋能。坚持既抓业务经营能力培养，也抓技术人员专业能力提升，做到人人懂质量、人人重口碑。同时做到以高质量成果反哺市场经营，用过硬的技术成果打响分公司品牌，实现经营规模稳步增长与技术质量安全可靠双向共赢。